У Києві агрохолдинг МХП провів «Агродіалоги», щоб спільно з фермерами обговорити оновлений формат взаємодії та способи адаптації до викликів світового ринку
МХП поступово відмовляється від звичної схеми «продавець — клієнт», де кожен намагається отримати найбільшу вигоду. Замість цього організація пропонує аграріям новий вид співробітництва, в якому користь отримують всі: виробники економлять ресурси та досягають більш сталих показників, а МХП отримує першокласну сировину для своїх підприємств.
У рамках цього підходу підприємство сприяє агровиробникам в отриманні сертифікації ISCC, допомагає засвідчити відповідність умовам EUDR та ESG — щоб продукція могла експортуватися на закордонні ринки. Також партнери МХП отримують доступ до добрив РКД під маркою MAG Fertilizers by MHP, ЗЗР власного імпорту, насіння та технологічних рішень від Syngenta.
З метою детальніше розповісти про новий спосіб співпраці та як спільно пристосуватися до труднощів світового ринку, МХП організувала в Києві «Агродіалоги». Ми також відвідали подію та поцікавилися у присутніх, наскільки їм підходить такий варіант взаємодії.
Партнерство як основа для розвитку агросектору
В «УКПРОМІНВЕСТ-АГРО» вже впевнені, що врожай соняшника цього року буде поставлений на виробничі потужності МХП. Компанії співпрацюють не вперше: мають спільний досвід як у продажах, так і в зберіганні посівного матеріалу.
«З точки зору логістики ми знаходимось дуже близько до об’єктів МХП у Вінницькій області, тому наша співпраця базується на простій та зручній доставці. Відправляємо соняшник на їхній завод, а також використовуємо послуги зберігання на елеваторах. Незважаючи на наявність власних елеваторів, враховуючи зручність та розвинену інфраструктуру МХП — соняшник транспортуємо саме до них», — пояснює Володимир Бондарук, очільник відділу з продажу зернових та олійних культур «УКПРОМІНВЕСТ-АГРО».
Але справа не тільки в транспортуванні. Одним із головних інструментів взаємодії є композиційне зберігання, коли аграрії мають можливість безкоштовно зберігати продукцію за умови її подальшої реалізації МХП. За словами Бондарука, це відкрита ринкова практика, що сприяє економії та дозволяє впевнено планувати продажі. Він додає, що на наступний сезон «УКРПРОМІНВЕСТ-АГРО» вже має з МХП попередні угоди щодо форвардних контрактів на соняшник та розглядає можливості співпраці в рамках трейдингу.
Сергій Доброгорський, заступник генерального директора з агробізнесу МХП, зауважує: підприємство прагне будувати такі партнерські стосунки, які вигідні як аграріям, так і самому агрохолдингу. Тому вкладає кошти не тільки в інфраструктуру, а й у нові підходи до взаємодії з партнерами.
Сьогодні агровиробничий підрозділ МХП — це понад 360 тис. га оброблюваної землі, більше 7 тис. співробітників у 12 областях та 2,6 млн т вирощеного зерна на рік. Ще 1,5 млн т — це закупівлі з ринку.
З цього обсягу 2,4 млн т використовуються на корм — підприємство на 99,9% задовольняє власну потребу в комбікормі. Ще пів мільйона тонн — на переробку олійних: у МХП працюють три заводи з переробки соняшника та один із переробки сої. Близько мільйона тонн — на експорт у вигляді сировини.
З моменту початку повномасштабної війни підприємство інвестувало $220 млн у свій агронапрямок. Щорічно близько $15–20 млн вкладається в техніку. Одним із пріоритетних напрямків інвестицій є переробка. Зокрема, вилучення білка з макухи після переробки соняшника, що дозволить отримувати більш концентрований протеїн для комбікорму. Паралельно вкладають кошти в логістику, елеватори та цифровізацію.
Проте головне — це зміна самої концепції взаємодії з ринком. Підприємство готове ділитися з агровиробниками досвідом: від агрономічних карт і систем живлення — до технологій захисту.
Антон Бесараб, директор департаменту з агрокомерції МХП, підкреслює, що підприємство свідомо змінює підхід до взаємодії з агровиробниками. Це вже не типова модель «клієнт – продавець», де кожен хоче отримати максимальну вигоду для себе.
Антон Бесараб
директор департаменту з агрокомерції МХП
«Якщо кожен намагається перетягнути ковдру на себе — ніхто не виграє. Ми переконані, що партнерські відносини — це те, що дозволить агросектору не тільки вистояти, але й розвиватися в поточних умовах».
А зараз перейдемо до конкретики: що ж саме отримують агровиробники в рамках цієї співпраці?
Підтримка в сертифікації та надбавка за якість
«Попередньо з МХП щодо соняшнику вже домовились. Хоча зазвичай їхня програма розпочинається у вересні», — ділиться Андрій Соколов, директор підприємства «Деренківець» та агрофірми «Україна». Група обробляє близько 10 тис. га в Черкаській та Київській областях.
З МХП співпрацюють давно — більше десяти років реалізують їм і зернові, і олійні. Якщо кукурудзу чи пшеницю продають відразу, то по соняшнику підписують угоду з відкладеною фіксацією ціни. Спочатку отримують аванс, а остаточну ціну встановлюють пізніше — коли вже зрозуміла ситуація на ринку.
«Цього року пропозиція щодо форварду від МХП вже є, але ми вирішили поки що почекати. Погодні умови наразі начебто сприятливі, але що буде далі — побачимо. Ви ж пам’ятаєте, що відбувалося у 2020-му?», — говорить Андрій Соколов.
У МХП розуміють обережність аграріїв. Саме тому, за словами Володимира Миргородського, керівника управління закупівель компанії, прагнуть не просто купувати врожай, а й сприяти підвищенню його вартості — без додаткових витрат для фермера. Що мається на увазі?
Володимир Миргородський
керівник управління закупівель компанії МХП
«Є фактори, які додають продукції цінність, але не потребують значних інвестицій. Наприклад, сертифікація ISCC. Фермеру не потрібно самостійно її отримувати, ми, як експортери, вже її маємо. Тому від нього потрібно лише засвідчити відповідність критеріям — і ми будемо повністю супроводжувати його в цьому процесі».
Аналогічно — з дотриманням норм EUDR та ESG: МХП надасть допомогу аграріям підтвердити відповідність цим умовам, щоб їхня продукція могла експортуватися на закордонні ринки.
Як пояснює Володимир Миргородський, держави Європейського Союзу поступово запроваджують нові вимоги до імпортованої агропродукції. Це відкриває нові можливості для експорту, але водночас вимагає відповідності міжнародним стандартам. Важливо не втратити доступ до таких культур як ріпак і соя.
Перспективними для нас залишаються також ринки Азії та Африки. Але щоб там працювати, необхідно бути гнучкими та відповідати міжнародним вимогам. Тому МХП пропонує фермерам безоплатний супровід у підготовці всіх необхідних документів — від початку до повного завершення процедур.
Ще один напрямок співпраці — високоолеїновий соняшник та високое руковий ріпак. По цих культурах МХП готова фіксувати надбавку до ринкової ціни ще до початку посівної кампанії або вже в середині сезону. Однак наразі закупівлі обмежені — через технічні можливості приймання на заводах і елеваторах компанії, хоча напрямок активно розвивається.
Володимир Миргородський
керівник управління закупівель компанії МХП
«Співпрацюючи з партнерами, наприклад із Syngenta, ми можемо підібрати відповідні гібриди без втрати врожайності. Syngenta надає підтримку під час вирощування, а ми зі свого боку гарантуємо фіксацію надбавки та закупівлю. Тобто аграрії отримують звичний обсяг врожаю, але ще й мають додаткову вигоду. Це ще один із напрямків, куди можна рухатися спільно».
Добрива, ЗЗР та насіння
Олексій Василина, директор агропідприємства «ТАІС» в Олександрівці Донецької області, весь свій врожай продає МХП. На близько 2 тис. га вирощує соняшник, ріпак, сою та пшеницю.
«За вміст олії отримуємо надбавку до основної ціни. Торік засіяли біля 1 тис. га соняшнику, а цього року лише 650 га — небезпечно вирощувати… Чи зберемо цей врожай?», — знизує плечима Олексій.
Його підприємство знаходиться всього за 41 км від лінії фронту. Нальоти дронів-камікадзе стали тут звичним явищем. Нещодавно вони вразили склад підприємства, але на щастя соняшник встигли вивезти напередодні. «Чекав кращої ціни. Якби затримався ще трохи, нічого б не залишилося», — розповідає Олексій Василина. І додає, що вже час збирати пшеницю, але через постійні нальоти дронів техніка не може виїхати в поле.
«Зараз ми умовно поділяємо всі поля на 4–6 частин. Якщо кудись і прилетить — то хоча б не все поле згорить, хоч якась частина залишиться», — ділиться реаліями наш співрозмовник.
Незважаючи на складні умови роботи, він зацікавлений у розширенні партнерства з МХП, особливо в частині співпраці щодо продуктів Syngenta та добрив. Він зазначає, що вже навіть підрахував, скільки потрібно РКД під свої посівні площі.
Після виступу Сергія Полішвайка, менеджера з продажу добрив МХП, до нього вишикувалася ціла черга: багато хто хотів дізнатися більше про нові РКД MAG Fertilizers by MHP.
Їх розробка тривала більше чотирьох років. В результаті було створено дві основні формули: 6.22.5 і 4.14.3. Перша — стартове добриво з високим вмістом фосфору, що стимулює розвиток кореневої системи. Друга — адаптивна формула, яку можна використовувати в різних ґрунтово-кліматичних умовах. Цей продукт буде цікавим під певні культури і його можна комбінувати з гуматами, ЕДТА, цинком, бором тощо, повідомляє Сергій Полішвайко.
РКД підприємство виробляє на своїх заводах у Хмельницькій та Черкаській областях. За словами Сергія Полішвайка, надати добриво — це лише половина справи. Інша — навчити, як його правильно використовувати. «Ми маємо практичний досвід застосування продукту та розробили оптимальний рецепт, яким користуємося самі», — додає він.
Також вже більше трьох років МХП імпортує з Китаю ЗЗР, які тестує у власних R&D — спочатку на невеликих ділянках, а зараз на площах близько 150–180 га. Результати випробувань виявилися позитивними, тому з цього сезону препарати стали доступні і для інших аграріїв. Зокрема, підприємство завезло і вже реалізувало 18 т продуктів.
Крім власних ЗЗР, МХП пропонує повний супровід, препарати та насіння від компанії Syngenta. Їх можна придбати не тільки за звичайною оплатою, а й за кредитними схемами або навіть бартером — зерном.
Зацікавленість на ринку
Сергій Полішвайко
менеджер з продажу добрив МХП
«Основна ціль — допомогти аграрію досягти кращого результату, зменшуючи собівартість вирощування за допомогою нашої перевіреної технології. В результаті і аграрії отримують більший прибуток, і ми отримуємо більше зерна для власних потреб. Виходить такий кругообіг», — посміхається Полішвайко.
З одного боку, на «Агродіалогах» ми спостерігали активний інтерес до нової моделі співпраці — черги до експертів, велика кількість запитань. З іншого, як зазначає Антон Бесараб, не всі готові відразу приєднатися до партнерства, довіра ще тільки формується.
Антон Бесараб
директор департаменту з агрокомерції МХП
«Аграрію потрібно спробувати, переконатися, що це дійсно працює. І це нормальна практика. Ми сподіваємось, що перші учасники поділяться своїми результатами, і тоді до них приєднаються інші. Усім новим речам потрібен час, але ми до цього готові», — підсумовує Антон Бесараб.
Наталія Родак, Latifundist.com