>
За понад двадцять років компанія OLIS еволюціонувала від постачальника окремого обладнання для очищення зерна до розробника комплексних рішень – заводів “під ключ”. Сучасний український виробник успішно працює в умовах воєнного стану та гідно протистоїть конкуренції з боку світових компаній, наголошує заступник генерального директора з комерційних питань компанії OLIS Володимир Чеглатонєв.
Ви працюєте в компанії вже 20 років. Як за цей час трансформувалася комерційна філософія OLIS? Які ключові продуктові рішення Ви вважаєте найбільш стратегічно важливими для забезпечення стабільності компанії?
На початку нашої діяльності ми накопичили різноманітний досвід, починаючи з реконструкції виробничих потужностей, включаючи обладнання для зерноочищення та переробки, а також лабораторне обладнання. Наразі ми пропонуємо комплексні рішення – заводи “під ключ”. Філософія компанії залишається незмінною протягом десятиліть: створення високоякісних, довговічних інженерних систем.
Як на сьогодні виглядає економіка виробництва Вашого обладнання? Які ключові статті витрат зазнали найбільших змін, і як це вплинуло на собівартість продукції?
Ми виготовляємо понад 200 найменувань обладнання для очищення, переробки зерна на борошно та крупи, а також для контролю якості зерна і продуктів його переробки. Матеріаломісткість кожного виробу варіюється. На наше виробництво найбільший вплив мав перегляд курсу валют. Ми використовуємо значну кількість комплектуючих та матеріалів від європейських виробників (редуктори, двигуни, фарби тощо). Відповідно, курс євро суттєво впливає на собівартість нашого обладнання.
Як війна позначилася на виробничих процесах? Чи виникла потреба у перебудові логістики, постачання або структури виробництва?
Кількість наших співробітників зменшилася приблизно на 20% з початку війни. Однак нам вдалося оптимізувати виробничі процеси таким чином, що ми сьогодні виконуємо заплановані обсяги виробництва з меншою чисельністю персоналу, а на деяких етапах почали залучати жінок.
Загалом, дефіцит кадрів ми компенсуємо за рахунок оптимізації роботи наявної команди. Це дозволяє нам зберігати потужності заводу на попередньому рівні, незважаючи на скорочення персоналу.
За умов частих енергетичних викликів, чи змінилася структура Ваших енерговитрат? Чи інвестуєте Ви у власні джерела генерації (сонячні панелі, генератори)?
З початку повномасштабного вторгнення ми придбали генератор і використовуємо його під час відсутності електропостачання. Наразі ми не розглядаємо встановлення сонячних електростанцій.
Як змінився внутрішній попит на обладнання за останні два роки? Які рішення чи комплектації найчастіше запитують агровиробники?
Безперечно, війна суттєво вплинула на попит на наше обладнання. Проте наші клієнти продовжують свою діяльність та модернізацію підприємств, навіть у регіонах, наближених до зони бойових дій.
У 2024 році програма USAID з переробки зерна стимулювала переоснащення існуючих та будівництво нових зернопереробних підприємств. Ми успішно вибороли перемогу у численних тендерах, конкуруючи зі світовими лідерами, у сфері впровадження заводів з переробки зерна на крупи та пластівці. Йдеться про заводи з переробки кукурудзи на крупу та борошно з виділенням зародку, переробки гороху, переробки вівса на крупу та пластівці. Деякі з цих заводів вже введені в експлуатацію у 2025 році, інші перебувають на стадії запуску.
Ми надаємо рішення для всіх компаній, що займаються вирощуванням, переробкою або торгівлею зерном – від невеликих фермерських господарств до великих агрохолдингів. Це забезпечує стабільний попит на зерноочисні сепаратори продуктивністю від 3 до 300 тонн на годину, як для малих крупоцехів потужністю 15 тонн на добу, так і для великих крупозаводів – від 120 тонн на добу і вище. Наше лабораторне обладнання представлене у кожній зерновій лабораторії.
Які експортні ринки були пріоритетними до початку війни? Які країни або регіони забезпечували найбільший обсяг продажів?
Від самого початку діяльності компанія була експортно орієнтованою, поставляючи продукцію до понад 35 країн світу. Основними ринками збуту до початку війни були країни Центральної Азії, зокрема Казахстан, Узбекистан, а також країни Європи. Однак після початку війни постачання обладнання до країн Центральної Азії стало значно складнішим і дорожчим. Тому на сьогоднішній день найбільший обсяг експортних продажів припадає на країни Європи.
Чи змінилася логістична схема постачання до Центральної Азії? Який саме фактор є найбільшою перешкодою для відновлення обсягів поставок у цей регіон?
У період з 2014 по 2022 рік обладнання доставлялося Чорним морем: поромом до Грузії, далі до Азербайджану, а потім знову поромом до Казахстану. Зараз морські перевезення не використовуються; доставка здійснюється суходолом через Румунію, Болгарію та Туреччину. Відповідно, вартість доставки зросла вдвічі. Іноді вартість транспортування може сягати половини вартості самого обладнання. Тому попитом користуються комплексні, унікальні рішення, які важко знайти в цьому регіоні. Наприклад, у Казахстані нами було побудовано значну кількість заводів з переробки вівса та гречки на крупи та пластівці.
Чи з’явилися для вас нові експортні ринки під час війни? Куди вдалося переорієнтувати поставки, і за рахунок чого це стало можливим?
Як я вже згадував, ми постійно працюємо над розширенням ринків збуту. Хоча не завжди все вдається, ми прагнемо до зростання. Так, у 2022 році ми запустили завод з переробки вівса на крупу та пластівці, а також завод з переробки гороху та ячменю на крупу в Канаді. З 2023 року ми розпочали постачання обладнання до Індії. Нещодавно були завершені два проєкти: заводи з виробництва гречаної крупи в Естонії та завод з переробки вівса на крупу та пластівці у Литві.
Ви згадали про переорієнтацію з Центральної Азії на Європу. Які конкретні ринки ЄС зараз найбільш перспективні для Вашого обладнання і чим саме вони цікаві?
Усі ринки є перспективними – там, де відбувається активне вирощування зерна, там і більше потенціалу. Німеччина, Франція, Польща, Румунія є нашими постійними клієнтами як зараз, так і в перспективі.
Ви також згадали про запуск заводів у Канаді та постачання до Індії – це значні кроки. Якою була стратегія входу на ці ринки?
Завдяки нашому інжинірингу та інноваційним рішенням, на початку 2024 року було побудовано завод у Канаді, з запуском якого ми впоралися в онлайн-режимі. Зараз ми активно шукаємо нових клієнтів на цьому ринку. Щодо Індії, ми постачаємо окремі одиниці обладнання компаніям, що займаються переробкою вівса на крупи та пластівці.
Ви визнаєте, що основний бар’єр – це страх партнерів. Які конкретні гарантійні та фінансові механізми компанія пропонує іноземним замовникам, щоб нівелювати цей ризик?
Усе вирішується індивідуально. Ті, хто знав нас раніше, продовжують співпрацю, адже ми маємо досвід та стійку репутацію. Щодо нових партнерів, ми сумлінно виконуємо всі свої зобов’язання та не порушуємо жодних домовленостей, здійснюючи відвантаження вчасно.
Які ринки зараз виглядають найбільш перспективними для українських виробників обладнання? На що саме в цих країнах є попит, який відповідає вашим компетенціям?
На нашу думку, найбільш привабливими для українських виробників є ринки Азії та Африки. Ми пропонуємо повний спектр рішень, необхідних для цих регіонів, як окремі одиниці обладнання, так і комплексні системи. Однак вихід на ці ринки є непростим завданням. На жаль, поки що нам не вдається зайняти значну частку на цих ринках, але ми докладаємо максимум зусиль. Це питання часу, і незабаром ми обов’язково закріпимося там.
Що сьогодні є вашим конкурентним перевагою в експорті порівняно з виробниками з ЄС або Азії? У чому ви бачите унікальність українських рішень?
Український ринок є досить великим, тому на ньому представлені провідні світові виробники обладнання. Наші клієнти мають можливість вибирати як між українськими, так і міжнародними брендами. Саме ця конкуренція стимулювала нас до технологічного розвитку. Ми постійно вдосконалюємо нашу продукцію та випускаємо нові моделі, отримуючи миттєвий зворотний зв’язок. Тому якість та надійність нашого обладнання не поступаються світовим лідерам, а цінова політика є більш доступною, оскільки витрати на оплату праці, хоч і зросли, але все ж нижчі, ніж у Європі.
Ви вважаєте ринки Азії та Африки перспективними. Яке обладнання, на вашу думку, буде локомотивом на цих ринках?
Обладнання для очищення та переробки зерна. Ми пропонуємо різноманітні лінії для практично кожної культури, що дозволяє нам бути конкурентоспроможними у будь-якій ніші на цих ринках.
Якщо абстрагуватися від виставок, які конкретні фінансові чи адміністративні інструменти на державному рівні могли б дати найбільший поштовх для виходу на ринки Азії та Африки?
На наш погляд, ключовим є безпосередня присутність на ринках, налагодження партнерських відносин та успішне впровадження наших рішень. Це найкраща стратегія просування.
Яку підтримку держави або профільних асоціацій у сфері експорту ви вважаєте найвідчутнішою? Яких інструментів бракує найбільше, щоб посилити присутність українського обладнання за кордоном?
Наша компанія вже багато років є членом спілки “Борошномели України”. Під керівництвом спілки регулярно проводяться різноманітні заходи – конференції, виставки, форуми, як в Україні, так і за кордоном. Минулого року ми долучилися до Асоціації підприємств-виробників техніки та обладнання для агропромислового комплексу “УКРАГРОМАШ”. Завдяки плідній співпраці ми вже взяли участь у двох міжнародних виставках у Канаді та Італії. Це сприяє пошуку як клієнтів, так і партнерів.
Нам бракує державної підтримки на міжнародних виставках та конференціях. Ми вважаємо, що слід брати приклад з економічного розвитку Японії. Там колись було прийнято рішення про максимальну підтримку підприємств, які здійснюють зовнішньоекономічну діяльність. Якщо на державному рівні будуть ухвалені відповідні рішення, це допоможе таким компаніям, як наша, ще більше розширити ринки збуту, що позитивно позначиться на економіці України.
Якими Ви бачите перспективи українського виробництва обладнання протягом найближчих 3-5 років? Які сегменти, на Вашу думку, мають найбільший потенціал у зовнішній торгівлі?
Попри всі виклики, українські виробники зберегли гнучкість та інженерну експертизу, що дозволяє їм успішно конкурувати на світових ринках. Ми очікуємо подальшого зростання експорту, особливо в сегментах обладнання для переробки зерна, лабораторного контролю якості та компактних модульних рішень для сільськогосподарських підприємств. Саме ці напрямки демонструють стабільний попит у країнах ЄС, Південної Америки та Африки.
Який продукт, на Вашу особисту думку, є сьогодні «Золотим стандартом» серед усього асортименту OLIS – той, що найкраще демонструє інженерний потенціал та конкурентоспроможність українського виробника на світовій арені?
Безумовно, вся наша продукція відрізняється високою якістю. Проте я б хотів особливо відзначити лінійку барабанних сепараторів «ЛУЧ ЗСО». Наші замовники називають ці машини “незламними”, адже деякі з них працюють вже протягом 20 років.