У Києві МХП провела «Агродіалоги», щоб разом з аграріями обговорити новий формат співпраці та шляхи адаптації до викликів глобального ринку
МХП поступово відходить від традиційної моделі «продавець — покупець», де кожен прагне отримати максимум для себе. Натомість компанія пропонує аграріям новий формат партнерства, у якому виграють усі: виробники заощаджують ресурси та досягають стабільніших результатів, а МХП отримує якісну сировину для власних заводів.
У межах такого підходу компанія підтримує агровиробників у проходженні сертифікації ISCC, допомагає підтвердити відповідність вимогам EUDR та ESG — аби продукція могла вийти на зовнішні ринки. Також партнери МХП отримують доступ до добрив РКД під брендом MAG Fertilizers by MHP, ЗЗР власного імпорту, насіння й технологічних рішень від Syngenta.
Щоб докладніше розповісти про новий формат взаємодії та як разом адаптуватися до викликів глобального ринку, МХП організувала в Києві «Агродіалоги». Ми теж побували на заході й запитали учасників, наскільки їм близький такий формат співпраці.
Партнерство як ключ до розвитку агросектору
В «УКПРОМІНВЕСТ-АГРО» вже точно знають, що цьогорічний врожай соняшнику поїде на потужності МХП. Співпрацюють компанії не вперше: мають спільний досвід і в продажах, і в зберіганні насіння.
«Логістично ми дуже близько до потужностей МХП у Вінницькій області, тому наша взаємодія побудована на простій і зручній логістиці. Постачаємо соняшник на їхній завод, а також користуємося послугами зі зберігання на елеваторах. Хоч маємо власні елеватори, але з огляду на зручність та наявність у МХП розгалуженої інфраструктури — соняшник веземо саме до них», — розповідає Володимир Бондарук, керівник відділу з продажу зернових та олійних культур «УКПРОМІНВЕСТ-АГРО».
Та справа не тільки в логістиці. Один із ключових інструментів співпраці — композиційне зберігання, коли аграрії можуть безкоштовно зберігати продукцію за умови подальшого її продажу МХП. Як говорить Бондарук, це прозора ринкова практика, яка допомагає заощадити та спокійно планувати продажі. Додає, що на новий сезон «УКРПРОМІНВЕСТ-АГРО» вже має з МХП домовленості по форвардних контрактах на соняшник і розглядає співпрацю в рамках трейдингу.
Сергій Доброгорський, заступник головного виконавчого директора з агробізнесу МХП, пояснює: компанія прагне вибудовувати такі партнерські відносини, які працюють на користь і аграріям, і самому агрохолдингу. Тому інвестує не лише в інфраструктуру, а й у нові підходи до взаємодії з партнерами.
Сьогодні агровиробничий підрозділ МХП — це понад 360 тис. га в обробітку, більше 7 тис. працівників у 12 областях та 2,6 млн т вирощеного зерна на рік. Ще 1,5 млн т — це закупівля з ринку.
З цього обсягу 2,4 млн т йдуть на корм — компанія на 99,9% закриває власну потребу в комбікормі. Ще пів мільйона тонн — на переробку олійних: у МХП працює три заводи з переробки соняшнику та один із переробки сої. Близько мільйона тонн — на експорт як сировина.
Після початку повномасштабної війни компанія інвестувала $220 млн у свій агронапрямок. Щороку близько $15–20 млн вкладається в техніку. Один із пріоритетних напрямів інвестицій — переробка. Зокрема, екстракція білка з макухи після переробки соняшнику, що дозволить отримувати концентрованіший протеїн для комбікорму. Паралельно інвестують в логістику, елеватори та цифрову трансформацію.
Але головне — це зміна самої моделі співпраці з ринком. Компанія готова ділитися з агровиробниками експертизою: від агрономічних карт і систем живлення — до технологій захисту.
Антон Бесараб, директор департаменту з агрокомерції МХП, зазначає, що компанія свідомо змінює підхід до взаємодії з агровиробниками. Це вже не класична модель «покупець – продавець», де кожен прагне отримати максимум для себе.
Антон Бесараб
директор департаменту з агрокомерції МХП
«Якщо кожен тягне ковдру на себе — ніхто не виграє. Ми віримо, що партнерські відносини — це те, що дозволить агросектору не просто вижити, а й розвиватися в тих умовах, які зараз склалися в країні».
А тепер до конкретики: що ж саме отримують агровиробники в межах цієї співпраці?
Підтримка в сертифікації і премія за якість
«Попередньо з МХП по соняшнику вже домовилися. Хоча зазвичай їхня програма стартує у вересні», — розповідає Андрій Соколов, директор підприємства «Деренківець» та агрофірми «Україна». Група обробляє близько 10 тис. га у Черкаській та Київській областях.
З МХП працюють давно — понад десять років реалізують їм і зернові, і олійні. Якщо кукурудзу чи пшеницю продають одразу, то по соняшнику підписують договір з відтермінуванням фіксації ціни. Спочатку отримують аванс, а фінальну ціну фіксують пізніше — коли вже зрозуміла ринкова ситуація.
«Цього року пропозиція по форварду від МХП уже є, але ми вирішили поки зачекати. Погода зараз ніби непогана, але як воно далі буде — побачимо. Ви ж пам’ятаєте, що було у 2020-му?», — говорить Андрій Соколов.
У МХП розуміють обережність аграріїв. Саме тому, каже Володимир Миргородський, керівник управління закупівель компанії, хочуть не просто купувати врожай, а й допомагати підвищувати його вартість — без додаткових витрат для фермера. Що мається на увазі?
Володимир Миргородський
керівник управління закупівель компанії МХП
«Є речі, які дають додану цінність продукції, але не вимагають серйозних інвестицій. Наприклад, сертифікація ISCC. Фермеру не потрібно самостійно її отримувати, ми, як експортери, вже її маємо. Тож від нього потрібно тільки підтвердити відповідність критеріям — і ми повністю супроводжуватимемо його в цьому процесі».
Аналогічно — з дотриманням стандартів EUDR та ESG: МХП допоможе аграріям підтвердити відповідність цим вимогам, щоб їхня продукція могла вийти на зовнішні ринки.
Як пояснює Володимир Миргородський, країни Європейського Союзу поступово впроваджують нові вимоги щодо імпортованої агропродукції. Це створює нові можливості для експорту, але водночас потребує відповідності міжнародним стандартам. Важливо зберігати доступ до таких культур як ріпак і соя.
Перспективними для нас залишаються також ринки Азії та Африки. Але щоб працювати там, потрібно бути гнучкими й відповідати міжнародним вимогам. Тож МХП пропонує фермерам безкоштовний супровід у підготовці всіх необхідних документів — від старту до повного проходження процедур.
Ще один напрям співпраці — високоолеїновий соняшник та високоеруковий ріпак. По цих культурах МХП готова фіксувати премію до ринкової ціни ще до початку посівної кампанії або вже в середині сезону. Але поки закупівлі обмежені — через технічні можливості приймання на заводах і елеваторах компанії, однак напрямок активно розвивається.
Володимир Миргородський
керівник управління закупівель компанії МХП
«У співпраці з партнерами, наприклад із Syngenta, ми можемо підібрати відповідні гібриди без втрати врожайності. Супровід під час вирощування надає Syngenta, а ми зі свого боку гарантуємо фіксацію премії та закупівлю.Тобто аграрії збирають звичний урожай, але ще й отримують додаткову вигоду. Це ще один із напрямків, куди можна рухатися разом».
Добрива, ЗЗР і насіння
Олексій Василина, директор агропідприємства «ТАІС» в Олександрівці Донецької області весь свій врожай продає МХП. На близько 2 тис. вирощує соняшник, ріпак, сою та пшеницю.
«За олійність отримуємо премію до базової ціни. Минулого року посіяли біля 1 тис. га соняшнику, а цього року тільки 650 га — небезпечно вирощувати… Чи зберемо той врожай?», — знизує плечима Олексій.
Його підприємство знаходиться всього за 41 км від лінії фронту. Нальоти дронів-камікадзе стали тут вже повсякденністю. Нещодавно влучили в склад підприємства, добре, що встигли вивезти напередодні соняшник. «Чекав кращої ціни. Якби затягнув ще трохи, нічого б не лишилося», — розповідає Олексій Василина. І додає, що вже треба збирати пшеницю, але через постійні нальоти дронів техніка не може вийти в поля.
«Ми всі поля зараз умовно ділимо на 4–6 частин. Якщо десь і прилетить — то хоча б не все поле згорить, хоч частина залишиться», — ділиться реаліями наш співрозмовник.
Попри складні умови роботи, він зацікавлений у розширенні партнерства з МХП, особливо в частині співпраці по продуктам Syngenta та добривам. Каже, що вже навіть порахував, скільки потрібно РКД під свої посівні площі.
До Сергія Полішвайка, менеджера з продажу добрив МХП, після його виступу вишикувалася ціла черга: багато хто захотів дізнатися більше про нові РКД MAG Fertilizers by MHP.
Їх розробка тривала понад чотири роки. У результаті з’явилися дві основні формули: 6.22.5 і 4.14.3. Перша — стартове добриво з високим вмістом фосфору, що стимулює розвиток кореневої системи. Друга — адаптивна формула, яку можна використовувати в різних ґрунтово-кліматичних умовах. Цей продукт буде цікавим під певні культури і його можна комбінувати з гуматами, ЕДТА, цинком, бором тощо, говорить Сергій Полішвайко.
РКД компанія виробляє на своїх заводах у Хмельницькій та Черкаській областях. За словами Сергія Полішвайка, надати добриво — це лише половина справи. Інша — навчити, як його правильно використовувати. «Ми маємо практичний досвід застосування продукту та розробили оптимальний рецепт, яким користуємося самі», — додає він.
Також вже понад три роки МХП імпортує з Китаю ЗЗР, які тестує у власних R&D — спочатку на невеликих ділянках, а тепер на площах близько 150–180 га. Результати випробувань виявилися вдалими, тому з цього сезону препарати стали доступні і для інших аграріїв. Зокрема, компанія привезла і вже реалізувала 18 т продуктів.
Окрім власних ЗЗР, МХП пропонує повний супровід, препарати та насіння від компанії Syngenta. Їх можна придбати не лише за звичайною оплатою, а й за кредитними схемами або навіть бартером — зерном.
Зацікавленість на ринку
Сергій Полішвайко
менеджер з продажу добрив МХП
«Основна мета — допомогти аграрію отримати кращий результат, зменшуючи собівартість вирощування за допомогою нашої перевіреної технології. В результаті і аграрії заробляють більше, і ми отримуємо більше зерна для своїх потреб. Виходить такий колообіг», — посміхається Полішвайко.
З одного боку, на «Агродіалогах» ми побачили жвавий інтерес до нової моделі співпраці — черги до експертів, багато запитань. А з іншого, як зазначає Антон Бесараб, не всі готові відразу долучатися до партнерства, довіра ще тільки формується.
Антон Бесараб
директор департаменту з агрокомерції МХП
«Аграрію потрібно спробувати, переконатися, що це дійсно працює. І це нормальна практика. Ми очікуємо, що перші учасники поділяться своїми результатами, і тоді до них приєднаються інші. Усі нові речі потребують часу, але ми до цього готові», — підсумовує Антон Бесараб.
Наталія Родак, Latifundist.com
Источник: www.latifundist.com