«Фермер керує бізнесом — трактором керує автопілот», — так Віталій Шуберанський, CEO компанії FRENDT®, окреслює ключову перевагу свого продукту. Він додає, що завдання TerraNavix — не просто забезпечувати рівний рух трактора, але й повертати аграрію контроль, заощаджувати час та збільшувати прибутки.
Ця розмова стосується управлінського підходу до впровадження інновацій, особистого досвіду роботи на фермі з піщаними та торф’яними ґрунтами Полісся, а також причин, чому доступність технології зараз є більш пріоритетною, ніж її вражаючий ефект.
Від стенду на виставці до власної компанії
— Пане Віталію, як розпочався Ваш шлях у підприємництві?
— Моя кар’єра в цій сфері розпочалася безпосередньо з відвідування виставки на ВДНГ. Я з великим захопленням оглядав культиватор HORSCH, уважно вивчаючи його конструкцію та деталі. Цей інтерес помітив менеджер компанії «Астра» і запропонував мені пройти співбесіду прямо на стенді. Так, ще будучи студентом четвертого курсу Національного університету біоресурсів і природокористування, я отримав свою першу посаду в агросекторі.
Вже за два місяці я перейшов з позиції асистента до керівника напрямку угорського бренду Framest. Протягом чотирьох років я відповідав за шість торгових марок, включно з HORSCH та Capello. Працюючи з регіональними представниками та великими агрохолдингами, я здобув досвід ведення масштабних угод і, що найважливіше, позбувся відчуття юної недосвідченості.
Наступним кроком стала посада комерційного директора в дилерській компанії CASE. Там мені довелося формувати бізнес з нуля: займатися реєстрацією, укладати контракти з CNH Industrial, налагоджувати логістику та постачання. Саме цей досвід дозволив мені глибоко зрозуміти принципи побудови великого бізнесу — через переговори, взяті зобов’язання та відповідальність.
Після роботи в «Агроінвесті», де я курував напрямок швейцарської навігаційної системи Leica, і переїзду до Вінниці, виникла потреба у пошуку нового професійного формату. Управлінських вакансій у регіоні було небагато, але я мав необхідну експертизу, аграрну освіту та чітке розуміння ринку. Тому у 2013 році я обрав самостійний шлях — так з’явилася компанія FRENDT®.
— Коли FRENDT® став системним бізнесом, Ви вирішили особисто взятися за агровиробництво. Чому цей шлях був важливим для Вас?
— У 2021 році, коли FRENDT® перетворився на системний бізнес із налагодженою структурою та процесами, я зміг відійти від операційного управління. Тоді виникло усвідомлення: щоб по-справжньому розуміти потреби фермера, необхідно самому стати частиною аграрного виробництва. Не з позиції постачальника техніки, а як людина, котра займається посівом, несе ризики та рахує майбутній урожай.
У грудні 2021 року ми придбали господарство та замовили необхідну техніку. Ще до її доставки розпочалася повномасштабна війна. Старт виявився складним, але ми успішно провели першу посівну кампанію.
Війна зміцнила нас як команду. Ми стали дорослішими, згуртувалися та підтримуємо тих, хто служить. Для нас було важливо, щоб компанія зберегла свій колектив.
Нині ми обробляємо 1000 гектарів землі на півночі Рівненщини, де переважають піщані та торф’яні ґрунти, і де, зізнаймося, ми здобули чимало досвіду через помилки. Але саме в цьому полягає сенс: наше господарство функціонує як науково-дослідна база. Ми документуємо та цифруємо виробничі процеси, поступово розробляючи систему землеробства для Полісся. Це дозволить аграріям працювати прибутково та уникати наших помилок.
— Чи змінило агровиробництво Ваш погляд на інновації та готовність фермерів їх впроваджувати?
— Коли продаєш високотехнологічне обладнання, здається, що воно є нагальною потребою для фермера. Однак, ставши безпосереднім виробником, я побачив реальну картину.
У фермера можуть бути зовсім інші пріоритети: проблеми з земельним банком та орендарями, брак складських приміщень для зерна, дефіцит техніки або недостатня механізація. Земля є його головним активом, і часто боротьба точиться саме за неї. В таких умовах інноваційні рішення відходять на другий план.
Цей досвід навчив мене головного — розуміти реальні проблеми агровиробника та об’єктивно оцінювати його готовність до впровадження інновацій.
Коли автопілот стає доступним: нова економіка для точного землеробства
— Чому Ви зробили ставку саме на бюджетний автопілот, і чому саме зараз?
— Вартість є вирішальним фактором для малого бізнесу. Війна обмежила інвестиційні можливості, а сезони 2023–2024 років не виправдали очікувань щодо врожайності. Тому сьогодні фермер шукає не гучні інновації, а практичні рішення, які реально скорочують витрати і не створюють додаткового фінансового навантаження на господарство.
Ми часто чули: «Вартість трактора нижча за автопілот». Тому TerraNavix пропонує іншу модель входження: 3999 доларів, з яких аграрій сплачує 999 одразу, а решту — протягом чотирьох місяців по 750 доларів. По суті, це найбільш доступний продукт у своєму сегменті на ринку, з уже врахованою відстрочкою платежу. Більшість клієнтів навіть не торгуються — просто просять виставити рахунок.
— Раніше фермери часто надавали перевагу товарам з «чорного ринку», де ціна була ще привабливішою. Як зараз? Чи питання автопілота стосується лише технології, чи більше культури відповідальності та управління ризиками в господарстві?
— Так, «сірі» товари завжди приваблюють нижчою ціною. Однак це часто означає відсутність сервісу та гарантій. У критичний момент фермер залишається сам наодинці з проблемою: техніка простоює, поле чекає, а кошти втрачаються. Згадайте історію відомого агроблогера, який придбав автопілот від невідомого виробника. За п’ять місяців він так і не зміг налаштувати систему, і лише після цього усвідомив цінність професійного сервісу. Фактично, він оплатив простої обладнання з власної кишені та втратив сезонні можливості. Ми ж пропонуємо не просто технічне обладнання, а цілісну систему: власний сервісний центр, кваліфікованих фахівців з агроелектроніки та комплексну підтримку з першого дня. Інвестиція має працювати негайно. І це високо цінується агровиробниками. Зверніть увагу: ми випустили продукт TerraNavix на ринок минулого червня, і вже продали 350 систем. Для цього сегмента це значний результат.
Невеликі господарства, що обробляють до 500 гектарів, зазвичай купують одну систему. Ті ж, хто працює на 1000–5000 гектарах, встановлюють три-п’ять одиниць. Для ключових операцій, таких як сівба чи обприскування, вони використовують дороге обладнання, але раніше заощаджували на інноваціях для таких завдань, як боронування чи внесення добрив. Завдяки конкурентоспроможній ціні TerraNavix став вигідним рішенням і для цих операцій, що викликає інтерес як у великих гравців, так і в агрохолдингів.
Основна ідея проста: невеликий фермер часто є одночасно власником, менеджером і механізатором. Коли трактором керує автопілот, аграрій може зосередитися на управлінні бізнесом. Робота стає швидшою, точнішою — і з’являється більше часу для комерційних справ та родини.
Технологія, що витримує польові умови та воєнні виклики
— Які технічні рішення дозволили TerraNavix стабільно функціонувати в українських польових та воєнних умовах?
— Система TerraNavix базується на трьох ключових компонентах: дисплеї, GNSS-приймачах та електрокермі.
Перше — це дисплей. Побутовий планшет у тракторі не витримує тривалої експлуатації. Високі температури, морози, пил, агресивні речовини, такі як добрива та пальне, створюють несприятливе середовище. Саме тому ми використовуємо промисловий термінал зі ступенем захисту IP67, розрахований на роботу в екстремальних температурних умовах.
Друге — це GNSS. В умовах радіоелектронної боротьби ми провели випробування обладнання від різних виробників і обрали те, яке демонструє надійну роботу. Фермери самі відзначають, що дорогі бренди часто виходять з ладу, тоді як ця система продовжує працювати. Точність RTK становить 2,5 см, що є високим показником для польових робіт.
Третє — це електромеханічне кермо. Якщо на європейських тракторах воно обертається легко, то, наприклад, на техніці ХТЗ ситуація зовсім інша. Ми встановили найпотужніший електродвигун, щоб забезпечити універсальність системи для техніки різних виробників. У польових умовах TerraNavix показав настільки стабільну роботу, що ми не мали жодного випадку повернення обладнання.
Ще один показник простоти впровадження: близько 40% клієнтів отримують систему поштою, самостійно встановлюють її, користуючись відеоінструкціями, і одразу починають роботу. Ми постійно оновлюємо посібники користувача, а наша сервісна команда готова допомогти 24/7 — телефоном, онлайн або, за потреби, безпосередньо в полі.
Від першого автопілота — до комплексного управління господарством
— Яку модель розвитку у сфері точного землеробства ви пропонуєте фермерам?
— Точне землеробство — це інтеграція досвіду фермера з сучасними технологіями для досягнення прибутковості. Ми говоримо про сім рівнів розвитку в цій сфері, оскільки ринок тривалий час був хаотичним. Фермери купували дороге обладнання, використовуючи його лише на 20–30%. Автопілоти вартістю 30 тис. доларів функціонували як прості системи паралельного ведення, що фактично означало марну трату коштів. Наша ж компанія виступає як системний інтегратор точного землеробства. Тому ми надаємо фермеру не просто обладнання, а шлях розвитку, пропонуючи поступовий перехід: інвестувати в те, що реально працює та окупається за один сезон. Коли клієнти «переростають» просте обладнання, вони можуть здійснити обмін, наприклад, курсовказівника на автопілот за програмою trade-in — за реальною ринковою ціною, залежно від стану техніки. Не за номінальну вартість. Якщо фермер колись придбав систему за 1300 євро, то через 5–7 років може продати її нам приблизно за 750 євро. У перерахунку на гривню це іноді навіть більше, ніж він заплатив раніше. Аналогічна ситуація і з автопілотом: попрацювавши з ним, зрозумівши його можливості, і бажаючи перейти на вищий рівень, клієнт може продати систему нам, а ми запропонуємо наступний етап. В Україні подібну модель практично ніхто не застосовує.
— Ви анонсуєте автопілот як базовий продукт для агробізнесу нового покоління…
— Так, TerraNavix є першим кроком, оскільки він забезпечує миттєвий ефект. Економія пального, зменшення перекриттів та скорочення зносу техніки — це відчувається одразу. Після цього фермер сам запитує: «Що далі?». І отримує розширені пропозиції — від базової навігації до систем управління сівалками, обприскувачами та аналітики даних. Але все це відбувається поетапно.
— Чи трапляється, що після встановлення автопілота фермери більше не хочуть повертатися до попередніх методів роботи?
— Найпростіший приклад: молодий фермер із банком до 300 гектарів, який також надає послуги іншим господарствам. Завдяки автопілоту він здійснює сівбу без перекриттів і пропусків, що дозволяє його клієнтам заощаджувати на насінні. Сусіди записувалися саме до нього, готові були платити більше. За сезон він заробив на новий автомобіль, а водночас мав більше часу для своєї родини.
Дружини фермерів, до речі, часто висловлюють нам подяку за TerraNavix. Як я вже згадував, автопілот повертає чоловікам час. Але є й інша, не менш важлива історія — безпека. Раніше перед внесенням засобів захисту рослин у полі працювали двоє людей з рулетками: вони відміряли 18 або 24 метри під ширину штанги обприскувача, встановлювали прапорці, щоб техніка не перекривала проходи. У невеликих господарствах це часто робили члени родини. І мало хто замислювався, що це прямий контакт з хімікатами, який становить ризик для здоров’я.
Коли один із фермерів встановив TerraNavix, його дружина сказала мені: «Тепер нам з дітьми не потрібно йти в поле і вдихати хімікати». Для мене це був дуже сильний момент. Адже тоді розумієш: технологія — це не лише про точність у сантиметрах. Це також про безпеку родини.
У локальних масштабах діють людські фактори, але у великих господарствах усе вирішує калькулятор. Якщо 1000 гектарів кукурудзи засіяні нерівномірно, або обприскувач рухається по діагоналі, витоптуючи рослини — це прямі втрати врожаю. Коли ці втрати перевести у тонни та гроші, бізнес швидко робить висновки. Додається також фактор часу: раніше сівба тривала десять днів, з автопілотом — дев’ять. А один день у період посівної може означати суттєве збільшення врожайності.
TerraNavix мінімізує людський фактор, дозволяє працювати вночі або в умовах туману, підвищує якість посіву. Механізатор може більше концентруватися на агрооперації, а не на самому керуванні. Автопілоти давно стали стандартом у Європі, і в Україні ті, хто їх спробував, вже не хочуть повертатися до попередніх методів. Навіть під час повітряних тривог фермери чекають відновлення сигналу, щоб продовжити роботу.
Проте починати варто з особистого досвіду — побачити все на власні очі. Ми організовуємо відвідування господарств у тих регіонах, де автопілот уже успішно функціонує. Найкраща оцінка та підтвердження ефективності надходять від колег-фермерів, а не від менеджерів.
— Чому цифровізація полів іноді викликає опір, і яким Ви бачите українське агровиробництво через кілька років?
— Часто впровадження інновацій гальмується тими, кому вигідна «сіра зона». Точне землеробство робить усі процеси прозорими: використання насіння, пального, гербіцидів — усе відстежується до грама. І це не всім до вподоби. Однак, зрештою, власники бізнесу повертаються до ефективних технологій, які поступово стають повсюдними.
Найближчий стандарт — це онлайн-передача даних з поля до офісу. Коли рішення приймаються на основі показників у реальному часі, це вже інший рівень управлінської культури. Варто також згадати штучний інтелект: інструменти на кшталт GPT чи Gemini можуть швидко аналізувати великі обсяги даних та допомагати виявляти закономірності, які людина може не помітити. Це відкриває нові можливості для управління.
— Яку частину цієї історії Ви хотіли б написати разом із фермерами?
— Ми прагнемо зростати разом із нашими клієнтами-фермерами. Адже ті, хто першими впроваджують точність у свою щоденну роботу, отримують не лише економію пального чи менше перекриттів. Вони досягають нового рівня управління — коли рішення базуються на точних даних, а не на припущеннях. Точне землеробство — це вже не просто «модна технологія». Це про контроль над витратами, прозорість операцій та прогнозованість результатів. Це про те, щоб гектар працював на бізнес, а не навпаки. І, врешті-решт, про підвищення вартості самого бізнесу. Господарство, де всі операції задокументовані, цифровізовані та керовані, коштує дорожче. Воно є більш привабливим для інвесторів, зрозумілим для банків та стійкішим до ризиків.
Український агросектор сьогодні працює в надзвичайно складних умовах. Однак у нас немає вибору, і саме за таких обставин формується нова управлінська культура — точна, прозора та технологічна. Ті, хто зроблять цей крок зараз, завтра визначатимуть правила гри. Бо в сучасному агробізнесі перемагає не той, хто має більший трактор. А той, хто краще керує.
— Щиро дякую за це інтерв’ю.
Розмовляла Галина ШЕПЕЛЬ