>
Landlord поспілкувався з генеральним директором Sem Ecopack Сергієм Рудковським про власні виробничі лінії, економіку створення продукції та новітні підходи до пакування фруктів, ягід та яєць.
Український ринок пакувальних матеріалів стрімко переходить до етапу, де вирішальними факторами стають не просто екологічні заяви, а реальна економія через зменшення втрат, оптимізація логістичних процесів та здатність забезпечити збереження продукції під час транспортування. Для агровиробників це означає одне: пакування еволюціонує від звичайної статті витрат до ключового елемента, що впливає на кінцеву якість продукту на полиці, рівень списань, ціноутворення та, зрештою, конкурентоспроможність на міжнародних ринках. Формована целюлоза, у цьому контексті, поступово виходить за межі традиційних лотків для яєць, стаючи універсальним інструментом для роботи зі свіжими фруктами, ягодами та овочами, одночасно відкриваючи нові можливості в індустріальному пакувальному секторі.
Компанія Sem Ecopack виникла як відповідь на актуальні потреби ринку та базується на досвіді роботи в паперовій промисловості. Наразі компанія активно розвиває власне виробництво, спираючись на передову технологічну базу. Sem Ecopack не просто випускає формовану упаковку, а формує ключові компетенції всередині компанії, охоплюючи весь цикл від розробки дизайну та проектування до створення власного виробничого обладнання та оснащення. Такий підхід забезпечує високу швидкість адаптації до потреб різних видів сільськогосподарських культур, розмірів продукції та вимог конкретних ринків. В умовах сучасної логістичної невизначеності така модель стала не просто теоретичним перевагою, а практичним інструментом для динамічного розвитку.
Про те, як змінюється попит на пакувальні рішення в Україні в поточних умовах, чому експортні ринки диктують нові стандарти, як компанія будує власну економіку зростання та чому робить ставку на інноваційні технології, Landlord поспілкувався з генеральним директором Sem Ecopack Сергієм Рудковським.
Які ринкові тенденції, прогнози чи аналітичні висновки підштовхнули вас замислитися про створення виробництва формованої целюлозної упаковки? Що тоді виглядало найбільш перспективним?
З 2010 року, коли я очолив Житомирський картонний комбінат, ми регулярно стикалися з труднощами в реалізації певної категорії продукції, зокрема яєчних лотків. На перший погляд, це простий і всім знайомий продукт, проте детальний аналіз виявив значно складнішу картину.
У той період ринок був насичений імпортною продукцією з Росії та Білорусі. Через традиційно нижчі ціни на газ для промисловості, конкуренція була нерівною. Бували періоди, коли імпорт з цих країн значно зростав, а наші виробничі потужності простоювали.
Тоді я почав шукати шляхи для диверсифікації використання цього матеріалу. За умов відкритих кордонів, постійна цінова конкуренція здавалася тупиковим шляхом, адже російські, білоруські та навіть молдовські виробники мали перевагу завдяки дешевшій енергії. Я прагнув знайти рішення, яке б стабілізувало бізнес через розширення асортименту та впровадження складніших підходів.
Ми розглядали різні стратегії конкуренції: цінова, за рахунок унікальності продукту або сервісу, або за рахунок комплексності пропозиції. У пошуку цієї комплексної ідеї ми звернули увагу на потенціал формованого паперу для пакування фруктів та овочів. Ми вивчали світовий досвід, особливо практики середземноморських країн, оскільки в Україні це застосовувалося ще мінімально. Ми почали глибоко аналізувати, яку ж функцію насправді має виконувати пакування.
Тоді термін «еко» ще не був головним рушієм ринку. Основною була саме функціональність. Ми зрозуміли, що для доставки преміального продукту споживачеві необхідно створити цілий комплекс умов, і саме цей матеріал міг їх забезпечити. Він надавав продукту унікальності, якої не мали пластик чи пінополістирол. Матеріалу можна було надати будь-якої форми, а його властивості можна було налаштовувати під конкретні завдання.
-
Європа втратила драйв. Чому українські підприємці виграють на чужому полі14.01.2026
-
Китай завдяки штучному інтелекту створив двометрові «соєві дерева»08.12.2025
Далі ми почали розширювати сферу застосування: спочатку фрукти, потім овочі, а згодом і індустріальне пакування. Пізніше ми усвідомили зростаючу екологічну свідомість і зрозуміли, що попит на подібні рішення буде стрімко зростати. Це стало ключовим фактором для прийняття рішення про розвиток цього напрямку.
Чи була ця ідея логічним продовженням упаковочного бізнесу EFI Group, чи радше окремим підприємницьким рішенням у відповідь на поведінку ринку?
У процесі розвитку Житомирського картонного комбінату ми досить швидко зіткнулися з внутрішньою суперечністю. З одного боку, у нас було основне виробництво яєчних лотків, яке вимагало максимальної стабільності. Для ефективної роботи ці лінії повинні працювати цілодобово, безперервно, без частих змін форм і налаштувань. Це забезпечує найкращий результат за якістю, собівартістю та споживанням ресурсів.
З іншого боку, розробка нових продуктів завжди вимагає протилежного підходу. Це означає часті зупинки ліній, переналаштування обладнання, тестування нових гіпотез, встановлення нового оснащення та безперервні експерименти. Ці два процеси функціонували за різними принципами та заважали один одному в межах одного підприємства.
У певний момент ми дійшли висновку, що поєднати їх в рамках одного великого комбінату неможливо. Тому було прийнято рішення виділити новий напрямок в окремий проєкт. Я був автором цієї ідеї, ми обговорили її з партнерами та командою, і домовилися про вихід частини спеціалістів з комбінату для створення окремої компанії SemEcopack.
Це було не просто продовження існуючого бізнесу, а цілеспрямоване підприємницьке рішення, зумовлене логікою ринку та необхідністю надати інноваціям власний простір для розвитку. Ми придбали невеликий виробничий майданчик – Томаківський завод литої тари, де спочатку також виготовляли яєчні лотки. Це стало стартовою базою для Sem Ecopack.
Паралельно, ще раніше, ми придбали будівлю в місті Самбір, колишній хлібозавод, який на той час вже тривалий час не функціонував. Це придбання не було випадковим. У нас існувала гіпотеза, що в перспективі нам знадобиться майданчик, розташований ближче до європейських ринків.
Стратегічно ми розглядали Самбір як точку наближення до логістичних маршрутів Європейського Союзу та як базу для розробки специфічних пакувальних рішень, орієнтованих саме на європейських клієнтів. Ми з самого початку планували встановлення там наступної виробничої лінії та тестування рішень, націлених на експорт.
Фінансово це не був проєкт, що мав швидко окупитися. Швидше, це були інвестиції у майбутнє масштабування та доступ до європейського ринку. Основний принцип полягав у наступному: спочатку створити технологічну базу та компетенції, а потім нарощувати обсяги виробництва та покращувати економічні показники.
Коли розпочалася війна, цей майданчик несподівано набув критичного значення. Саме туди ми змогли перевезти значну частину обладнання з Дніпропетровської області. І це стало можливим саме тому, що техніка була розроблена нами, а не була “чорною скринькою” від іноземних постачальників.
Чому ви обрали шлях створення власної технології та обладнання, а не стандартну модель: закупівлю готових ліній за кордоном? Що стало вирішальним аргументом всередині групи?
Дійсно, можна було замовити обладнання за кордоном, придбати готові лінії, встановити їх і працювати за стандартною моделлю. Але ми свідомо обрали інший шлях.
Ми придбали першу машину у Франції, яка раніше використовувалася для виробництва упаковки для шампанського в регіоні Шампань. Це була дуже показова історія. Ми побачили, що технологія формованого паперу для шампанського значно відрізняється від стандартної технології яєчних лотків. Ми вивчили цю машину, зрозуміли її принцип роботи, переосмислили та фактично розробили її наново під власні потреби.
Після цього ми розпочали створення власної машини на новому виробничому майданчику. Тобто, ми не просто придбали та встановили обладнання, ми сформували власну компетенцію в машинобудуванні. Ми самостійно розробляємо обладнання, будуємо виробничі лінії, проектуємо та виготовляємо форми. Більшість наших колег і конкурентів замовляють машини та форми в Китаї.
Шлях, який обрали ми, є складнішим і тривалішим, але події останніх років підтвердили правильність цього рішення. Уся ключова компетенція знаходиться всередині компанії: від розробки до виробництва ліній.
На які кошти будувався цей проєкт: це власний капітал EFI Group, банківське фінансування, державні програми релокації чи інші механізми?
Компанія Sem Ecopack була заснована у 2020 році. По суті, ми стартували без залучення стратегічних інвесторів чи грантів. Придбаний виробничий майданчик став базою для застави.
Основний фінансовий тягар ми взяли на себе через банківський кредит. Це було свідоме рішення. Ми могли піти шляхом постійного залучення інвестицій, як це роблять багато стартапів, але ми обрали інший шлях. Ми взяли на себе відповідальність за результат, розуміючи, що якщо не зможемо обслуговувати кредит і відсотки, то втратимо бізнес.
Такий підхід суворо дисциплінує. Ви не можете безкінечно приходити до інвестора за черговим раундом і говорити, що спочатку буде X, потім Y, потім Z, і тільки потім буде результат. Кредит змушує вас рухатися швидше, ухвалювати більш точні рішення і постійно думати про ефективність.
За весь час розвитку компанії ми фактично працювали в умовах фінансового тиску. Ми відкрито говорили про це як всередині команди, так і з партнерами. Але саме це допомогло нам побудувати стійку модель, де ключова компетенція залишається всередині компанії, а розвиток відбувається за рахунок власної операційної діяльності, а не зовнішніх вливань.
Які сценарії обсягів, завантаження ліній та маржинальності ви закладали на старті, і як вони співвідносяться з фактичними показниками сьогодні?
На старті ми виходили з досить консервативних сценаріїв. Ми розуміли, що це новий для нас ринок і нова технологія, тому не закладали захмарних обсягів чи миттєвої надприбутковості.
Компанія з самого початку розвивалася самостійно, без значних зовнішніх інвестицій, тому всі розрахунки були прив’язані до реальної операційної роботи та грошового потоку. Ми не ставили за мету швидко “показати красиву картинку” для інвесторів, а зосередилися на поступовому, стабільному зростанні.
Фактично, компанія щороку демонструє зростання не менше ніж на 25 відсотків. Це системний, а не одноразовий стрибок. Ми постійно реінвестуємо майже всі зароблені кошти в нове обладнання, нові лінії та нові продукти, тому говорити про класичну окупність у звичному розумінні складно.
Якщо рахувати формально, то окремі машини можна назвати окупленими, оскільки вони працюють і приносять прибуток кілька років поспіль. Але насправді ми щороку інвестуємо в розширення потужностей, тому це скоріше безперервний цикл інвестицій, а не закритий проєкт із визначеною точкою виходу.
За рентабельністю ми знаходимося в діапазоні нормальних показників для компаній, які виводять нові продукти на ринок. У таких бізнесів маржинальність зазвичай вища за середню, але й рівень витрат на розвиток також вищий. Саме в цих рамках ми і працюємо сьогодні.
Як війна та вимушена релокація вплинули на інвестиційний план? Чи довелося фактично будувати виробництво двічі, і як це змінило ваш підхід до ризиків?
Коли почалася війна, ми опинилися в ситуації, до якої заздалегідь повністю підготуватися неможливо. Але наявність майданчика в Самборі значно пом’якшила удар.
З нашого заводу в Дніпропетровській області ми змогли перевезти до Самбора приблизно 70–75 відсотків потужностей. Це зайняло близько п’яти місяців на демонтаж, транспортування та монтаж обладнання, і ще приблизно місяць на повноцінний перезапуск. Це була справді дуже інтенсивна робота.
Повторюся, ключовим фактором стало те, що обладнання було нашої власної розробки. Нам не потрібно було залучати німецьких, китайських чи американських інженерів, узгоджувати нові проєкти або залежати від зовнішніх сервісних команд.
Паралельно з технічною частиною ми взаємодіяли з державними та муніципальними структурами. Нам допомагали із залізничними перевезеннями, наданням вантажівок, підключенням енергоресурсів у Львівській області та вирішенням бюрократичних питань. Для нас це був цінний досвід взаємодії з державою в кризовий період.
При цьому ми не зупиняли роботу повністю. Частина потужностей продовжувала функціонувати на попередньому майданчику, а нова база в Самборі поступово ставала основним центром виробництва та розвитку.
У результаті, війна не просто скоригувала наш інвестиційний план – вона прискорила трансформацію компанії в більш гнучку, мобільну та орієнтовану на експорт модель.
Яку синергію дає взаємодія Sem Ecopack із Житомирською картонною фабрикою та іншими підприємствами EFI Group? Чи формує це для вас спільну вертикаль або конкурентну перевагу на ринку?
Ми зберегли виробництво яєчної упаковки як критично важливу категорію як для країни, так і для нас як бізнесу. Ми від неї не відмовилися, а адаптували до мінливих моделей реалізації яєць з України. При цьому канали їх продажу виявилися значно складнішими, ніж здається з боку, і дуже динамічними.
До війни це був переважно внутрішній ринок, плюс традиційний експорт на Близький Схід і до країн Азії. Кожен канал вимагав свого типу упаковки, оскільки логістика диктувала форму, розміри, спосіб укладання та палетизації.
Після війни для нас суттєво змінився баланс. Значна частина продажів стала орієнтована на Європу, зокрема на Велику Британію. Це вимагало іншої логіки пакування, іншої стандартизації під палети, автоматизацію та вимоги рітейлу. У цьому сенсі зв’язок з базовим виробництвом яєчної упаковки дав нам стабільну платформу, а Sem Ecopack дозволив швидко адаптувати рішення під нові ринки.
Якщо говорити про синергію всередині групи, то ми фактично працюємо у двох системах. Перша – стабільне виробництво яєчної упаковки, яке забезпечує постійне завантаження і близько 30% продажів. Друга – більш сезонна діяльність з фруктами та овочами, де потрібні постійні розробки, нові форми та індивідуальні рішення.
Ця взаємодія дозволяє нам балансувати ризики. Яєчний сегмент забезпечує стійкість і передбачуваність, а напрямок свіжої продукції – зростання, інновації та вихід на нові ринки. Разом це формує для нас більш надійну вертикаль, ніж якби ми займалися лише одним продуктом.
Якою сьогодні є структура вашого виробництва за категоріями продукції, і які сегменти ви вважаєте найбільш перспективними для подальшого зростання?
У структурі нашого бізнесу виділяються три основні сегменти. Перший – це яйця. Це найстабільніший ринок, найменш залежний від сезонності, і він забезпечує нам постійне завантаження виробництва – близько 30% продажів. Тут попит зростає не стільки за рахунок обсягу, скільки через зміну каналів збуту та вимог до пакування, особливо у зв’язку з переорієнтацією на експорт.
Другий блок – сферичні фрукти: яблука, персики, нектарини та подібні культури. Це найбільш динамічно зростаючий сегмент. Тут упаковка відіграє критичну роль у збереженні продукції та зменшенні рівня втрат.
Третій сегмент – універсальні лотки Unitray для ягід, томатів і зелені. Три роки тому цей напрям був майже відсутній, зараз він стрімко розвивається, оскільки європейський ринок позитивно сприйняв цей формат. Тут ми працюємо не просто з пакуванням, а з фермерами, для яких важливі зовнішній вигляд продукту, його збереження та маркетинговий меседж споживачеві на полиці.
Які вимоги сьогодні висувають європейські рітейлери та імпортери до пакування фруктів і овочів? Що змінилося за останні роки?
За останні роки вимоги європейських ринків стали значно деталізованішими та прив’язаними до логістики, а не лише до зовнішнього вигляду упаковки.
Європейський рітейл дедалі частіше вимагає, щоб упаковка точно розміщувалася на стандартних палетах, мінімізувала ручні операції та знижувала витрати на обробку. Це впливає на розміри лотків, їхню форму, стійкість та спосіб укладання.
Крім того, в Європі значно зросла увага до походження продукту та його презентації. Упаковка має не тільки захищати товар, а й підкреслювати його локальність і свіжість. Тому зростає інтерес до паперових рішень, які асоціюються з фермерським, регіональним продуктом, а не з масовим імпортом.
Ще одна важлива зміна полягає в тому, що європейські споживачі стали значно уважнішими до втрат по всьому ланцюгу постачання. Якщо упаковка дозволяє зменшити пошкодження та списання, це стає вагомим аргументом на її користь, навіть якщо вона дорожча за пластик.
Що в цьому контексті можна сказати про ситуацію в Україні?
В Україні тривалий час домінувала логіка мінімальної закупівельної ціни. Супермаркети та закупівельники найчастіше орієнтувалися на те, щоб “витиснути” постачальника за ціною, а не на сукупну ефективність ланцюга. У такій моделі пакування сприймається як другорядна стаття витрат, а не як інструмент підвищення якості та зниження втрат.
Через це українські виробники часто поступаються конкурентам з Польщі, Іспанії чи Туреччини не тому, що в них гірші фрукти або ягоди, а тому, що їхня продукція доїжджає до ринку в менш захищеному вигляді. Пошкодження, тертя, тиск і волога призводять до псування, і частина врожаю просто не реалізується.
Там, де українські фермери починають працювати з більш продуманим пакуванням, ситуація змінюється. Вони можуть продавати дорожче, виходити на більш вимогливі мережі та конкурувати не лише ціною, а й якістю подачі продукту.
Проте, загалом український ринок поки що не готовий масово працювати за європейською логікою “рахуємо втрати по всьому ланцюгу”. Тому вплив пакування на конкурентоспроможність є, але його потенціал в Україні реалізований лише частково.
Чим формована целюлоза технологічно переважає пластик саме в сегменті свіжої агропродукції? Які властивості реально впливають на збереження товару, списання та зовнішній вигляд?
Ключова перевага формованого паперу полягає в тому, що він ефективно працює з вологою, а не замикає її всередині упаковки, як пластик.
Коли ягоди або фрукти перебувають у пластиковому лотку, всередині утворюється конденсат, підвищена вологість і середовище, в якому швидко розвивається пліснява та грибок. У паперовій формованій упаковці цього не відбувається, оскільки матеріал абсорбує надлишкову вологу.
Ми проводили лабораторні вимірювання в Німеччині. За результатами цих досліджень, розвиток плісняви в нашій упаковці відбувається приблизно втричі повільніше, ніж у пластику. Це не теорія, а підтверджений результат.
Крім лабораторних досліджень, ми перевіряли це й на практиці. Ми брали однакові ягоди, поміщали їх одночасно в пластиковий лоток і в наш паперовий. У пластику через два-три дні ягода починала втрачати сік і псуватися, а в нашій упаковці вона залишалася свіжою значно довше.
Другий важливий аспект – форма комірок для розміщення продукції. Ми створюємо точне повторення калібру плоду, щоб уникнути його тертя об сусідні плоди. Пошкодження від тертя або тиску спричиняють так званий “опік” на плоді, після чого він швидко починає гнити і вже не підлягає продажу. Правильна комірка мінімізує ці втрати.
По суті, перевага формованого паперу проявляється у трьох аспектах:
Він регулює вологість, захищає плід від механічних пошкоджень та дозволяє зберегти привабливий зовнішній вигляд товару до моменту продажу.
Яку саме сировину ви використовуєте у виробництві формованої целюлозної упаковки: первинну деревну целюлозу, макулатуру чи альтернативну недеревну сировину?
Основою нашої продукції є вторинне волокно, тобто макулатура. Ми використовуємо папір, який вже виконав своє перше призначення, і надаємо йому кілька нових циклів використання.
Якість української макулатури загалом нас задовольняє. Система збору в Україні організована менш ефективно, ніж у Європі, тому до нас часто надходить сировина з вищою часткою свіжого, раніше не переробленого волокна. Через це середній рівень якості виходить навіть трохи вищим, ніж можна було б очікувати.
Водночас ми не обмежуємося лише класичною макулатурою. Наразі ми розвиваємо окремий напрямок роботи з альтернативною сировинною базою. Ми розпочали проєкт з переробки фруктового жмиху, який залишається після виробництва сокових концентратів. Це відходи, які сьогодні створюють проблему для переробників, а ми плануємо перетворювати їх на формований посуд.
Ми також проводили експерименти з кавовим жмихом. Ми збирали його в закладах швидкого харчування, формували з нього підсклянники й повертали їм вже готовий продукт. Таким чином, відходи перетворювалися на товар для того ж бізнесу, який їх утворив.
Отже, базово ми працюємо на вторинному паперовому волокні, але паралельно досліджуємо та тестуємо недеревні джерела сировини, які дозволяють розширювати застосування технології та сприяти циркулярній економіці.
Наскільки доступність сировини сьогодні обмежує або, навпаки, стимулює розвиток вашого бізнесу? Чи можна говорити, що сировинна база є “вузьким місцем” для масштабування?
Я б не сказав, що сировина сьогодні є суттєвим обмеженням для нашого розвитку.
Економіка постійно генерує макулатуру. Це побічний продукт виробництва, торгівлі, логістики, пакування, і цей потік існує незалежно від нас. Ми працюємо з тим обсягом і якістю, які надає українська економіка, і загалом цього достатньо для поточного масштабу бізнесу.
Проблема, швидше, не в кількості, а в якості та стабільності збору. У Європі система збору більш організована, тому сировина там більш передбачувана. В Україні збір поки що менш структурований, через що іноді доводиться додатково сортувати або балансувати склад волокна. Але це не зупиняє розвиток, це робоче технологічне завдання.
Які технічні рішення ви розробляєте під конкретні агрокультури: яблука, ягоди, томати, гриби? Де R&D сьогодні найскладніший?
Ми створюємо не універсальне пакування, а дуже точну адаптацію під кожен продукт і кожен ринок.
На прикладі яблук це особливо показово. Яблука мають різний розмір залежно від сонця, сорту та умов вирощування, і їх не можна помістити в будь-яку комірку. Якщо комірка не відповідає калібру, плід пошкоджується, з’являється так званий опік від тертя або тиску, і далі він швидко псується і вже не продається.
Тому ми розробили понад 120 різних видів продукції тільки для сферичних фруктів. У нас під кожен калібр, під кожен тип плоду і під кожен ринок є своя унікальна форма. Це одна з ключових особливостей нашого бізнесу. Якби ми замовляли форми у зовнішніх виробників, ми б витратили на це суми, яких вистачило б на цілий завод. Ми вирішуємо це власними силами, оскільки виробляємо форми самостійно.
При розробці рішень ми враховуємо не тільки розмір плоду, але й весь ланцюг переміщення товару. Важливо, чи стоїть полиця похило чи рівно, як відбувається транспортування, якими вантажівками, на які відстані, як товар перевантажується. Ми детально вивчаємо кожну країну і навіть регіони всередині країни, і під ці умови адаптуємо наші посадкові комірки та лотки.
Найскладніша частина R&D сьогодні полягає не стільки в роботі з матеріалом, скільки в організації виробництва, що дозволяє враховувати таку варіативність. З одного боку, ефективна модель вимагає мінімальних переналаштувань та максимальної стабільності ліній. З іншого боку, ринок вимагає постійної зміни форм і індивідуальних рішень.
Тому основна робота зосереджена на плануванні та управлінні переналагодженнями. Виробництво фактично самостійно планує свою роботу, а відділ збуту адаптується до того, як лінії можуть бути завантажені найбільш раціонально. Ми поступово відпрацьовуємо цю механіку, орієнтуючись на приклади швидкої зміни процесів, як у Формулі-1 під час заміни коліс.
З яких основних компонентів складається собівартість вашої упаковки: сировина, енергія, логістика, амортизація, персонал? Що найбільш волатильне?
Якщо розкласти нашу собівартість за основними блоками, то вона загалом типова для промислового виробництва.
Перший і найбільш зрозумілий елемент – це сировина, тобто паперове волокно. Це значна частина вартості, але, як я вже зазначав, вона досить передбачувана.
Другий блок – це енергія. Ми дуже чутливі до змін цін, оскільки виробництво формованого паперу технологічно енергоємне. Будь-які стрибки вартості газу чи електроенергії одразу впливають на собівартість. Це, мабуть, найбільш волатильний фактор для нас.
Далі йде логістика. Ми працюємо з дуже легким матеріалом, тому транспортні плечі, доступність транспорту, вартість вантажівок чи залізниці мають велике значення. У воєнні роки це стало ще більш актуальним.
Також враховується амортизація обладнання, особливо зважаючи на те, що ми самі виробляємо машини та постійно інвестуємо в нові лінії. Це не одноразова витрата, а постійна стаття витрат.
І, звісно, персонал. У нас складне виробництво, яке потребує кваліфікованих фахівців, і витрати на навчання, утримання та розвиток команди також становлять суттєву частину собівартості.
Якщо говорити про найбільш мінливі складові, то це енергія та логістика. Сировина і праця змінюються більш плавно, тоді як вартість енергоресурсів та транспорту може різко коливатися залежно від ситуації на ринку та в країні.
Як змінилася економіка виробництва після 2022 року? Що подорожчало найбільше, а які елементи несподівано стали перевагою?
Після 2022 року економіка виробництва змінилася насамперед через зовнішні обставини, а не через внутрішню логіку бізнесу.
Найбільш складним фактором стали перебої з енергопостачанням і загальна нестабільність інфраструктури. Нам доводилося працювати в режимі постійної адаптації, враховувати відключення, шукати альтернативні рішення та підлаштовувати графіки виробництва. Це збільшувало витрати та ускладнювало планування.
Логістика також стала дорожчою та складнішою. Перекриті маршрути, черги на кордонах, нестача транспорту, зростання тарифів на вантажні перевезення та залізницю — усе це створювало додатковий тиск на собівартість.
Вимушена орієнтація на експорт прискорила нашу технологічну еволюцію. Ми швидше освоїли європейські стандарти, вимоги та формати пакування, що в довгостроковій перспективі зробило нас більш конкурентоспроможними.
Тобто, в короткостроковій перспективі витрати зросли, ризики посилилися, але водночас ми отримали більш стійку, гнучку та орієнтовану на експорт бізнес-модель.
Як змінилися запити ваших клієнтів: фермерів, експортерів, переробників, — за час війни? Які нові вимоги до пакування вони формують?
Запити клієнтів стали значно більш ситуативними та швидкими.
Якщо раніше планування могло здійснюватися на сезон або на рік наперед, то зараз рішення часто ухвалюються оперативно, “сьогодні на сьогодні”. Виробники функціонують в умовах відключень електроенергії, проблем з персоналом, обстрілів, блокування кордонів, і це безпосередньо впливає на їхні потреби в пакуванні.
Тому ми спеціально адаптували нашу модель під українського виробника. Ми завжди підтримуємо складський запас, орієнтований на потреби клієнтів, розуміючи, що вони можуть звернутися будь-якої миті з терміновим запитом на 8-10 позицій асортименту. Ми заздалегідь виробляємо та зберігаємо запас, щоб вони могли просто приїхати та забрати.
Нові вимоги в основному пов’язані з експортом. Сьогодні один і той самий виробник може вранці працювати на внутрішній ринок, а ввечері отримати контракт на Німеччину чи Велику Британію. Відповідно, йому потрібні різні типи пакування для різних каналів збуту та стандартів, і дуже оперативно.
Крім того, посилився запит на більш універсальні рішення, які можна адаптувати під різні ринки, а не створювати окреме пакування для кожної країни з нуля.
Водночас на українському ринку зберігається багато традиційних практик, і клієнти досі часто орієнтуються на звичні формати. Але ті, хто активно займається експортом, стали значно вимогливішими до якості, розмірів, палетизації та сумісності пакування з європейською логістикою.
Наскільки готові українські агровиробники переходити з імпортної упаковки на локальну? Що для них є ключовим аргументом: ціна, логістика, екологічність, вимоги ритейлу?
Рівень готовності дуже різний і значною мірою залежить від типу виробника.
Великі компанії частіше купують безпосередньо у нас і загалом готові працювати з локальним пакуванням, якщо воно відповідає їхнім практичним потребам. Для них ключовим аргументом є не “еко-складова”, а можливість швидко отримати потрібний асортимент, відповідність вимогам експортних ринків і надійність постачань.
Існує сегмент дистриб’юторів, які комплексно забезпечують аграріїв пакувальними матеріалами. Через них також здійснюється частина продажів, особливо там, де виробникам зручніше працювати з одним партнером по всьому спектру матеріалів. У цьому каналі локальність сама по собі не є визначальним фактором, важливішою є стабільність та асортимент.
На внутрішньому ринку багато виробників поки що залишаються в звичних форматах і продовжують використовувати традиційні рішення, навіть якщо вони менш ефективні. Тут перехід на локальне формоване пакування відбувається повільніше, радше через зміну вимог рітейлу або експортних стандартів, ніж з ініціативи самих фермерів.
Ті виробники, які працюють на експорт, значно швидше переходять на нашу продукцію, оскільки для них критично важливі логістика, сумісність з європейськими палетами, автоматизація та вимоги торгових мереж. У цьому випадку локальне пакування стає перевагою, а не просто заміною імпорту.
Екологічність як аргумент поки що не є вирішальною для більшості українських аграріїв. Вона важливіша, швидше, для європейських клієнтів та для іміджу на зовнішніх ринках. Всередині країни ключовими залишаються ціна, доступність та швидкість постачання.
Як європейські регуляторні тренди щодо скорочення одноразового пластику впливають на попит на вашу продукцію? Які норми стануть ключовими найближчим часом?
Я ставлюся до цього дуже прагматично. У бізнесі ми не продаємо пакування як “еко”-рішення. Я ніколи не звертаюся до клієнта зі словами: купіть у мене дорожче, бо це екологічно. На цьому неможливо побудувати стабільний бізнес.
Регуляторна політика справді працює на нашу користь, але не тому, що ми її активно просуваємо, а тому, що це об’єктивний макротренд. У Європі зараз формується цілий пакет норм, які поступово змінюють ринок пакування.
Три ключові напрямки вже чітко окреслені.
Перший – PPWR (Packaging and Packaging Waste Regulation), розширена відповідальність виробника за пакування та відходи. Цей акт зараз на етапі обговорення, але логіка його імплементації вже зрозуміла, і він посилюватиме вимоги до перероблюваності та циклічності матеріалів.
Другий – директива щодо одноразового пластику (Single-Use Plastic Directive). Цей процес триває вже кілька років, і директива послідовно обмежує використання певних видів пластику в пакуванні.
Третій важливий напрямок – регулювання проти вирубки лісів (Deforestation Regulation). Вона впливає на весь ланцюг постачання сировини та стимулює перехід до матеріалів з прозорим походженням та вторинним волокном.
Ці норми самі по собі генерують попит на формовану целюлозу. Нам не потрібно додатково “підігрівати” ринок. Ринок буде трансформуватися через зміну правил гри, а ми просто адаптуємося до цих змін та прискорюємо свої дії там, де це доцільно.
Водночас, всередині компанії ми маємо власне глибоке розуміння екологічності, але це, скоріше, внутрішня культура та підхід до роботи, а не інструмент продажів. Ми виробляємо продукт із вторинного волокна та замикаємо цикли, але продаємо насамперед функціональну цінність для клієнта.
Ми не обмежуємося роллю спостерігача. Компанія є активним учасником європейського професійного середовища виробників формованої целюлози. Для мене особисто було честю бути обраним до Ради директорів відповідної європейської асоціації. У цій ролі ми, як виробник, безпосередньо залучені до діалогу з інституціями та парламентаріями Європейського Союзу, підтримуємо формування регуляторних рамок і беремо участь у профільних консультаціях. Це дозволяє нам не просто адаптуватися до змін, а усвідомлено працювати з ними, впроваджуючи рішення, які мають сенс як для ринку, так і для галузі в довгостроковій перспективі.
Як ви бачите розвиток ринку аграрної упаковки в Україні у найближчі 5–7 років? Які продукти або технології матимуть найвищі темпи зростання?
Я вважаю, що ринок буде розвиватися в напрямку підвищення функціональності упаковки та розширення сфер її застосування, а не просто заміни матеріалів.
У найближчі роки ми побачимо зростання сегмента індустріального пакування. Це вже відбувається. Ми все частіше працюємо з пакуванням для побутової техніки, кавомашин, систем сигналізації, елементів для сфери гостинності (horeca), наприклад, підсклянників. Цей сегмент буде зростати, оскільки бізнес шукає більш стійкі та формовані рішення на заміну пластику та пінополістиролу.
Також зростатиме сегмент пакування для напоїв та пляшок. Ми розглядаємо рішення, які могли б замінити пакети та інші важкорозкладні матеріали, наприклад, певний тип паперових сумок для пляшок. Це великий ринок, і туди поступово інтегруються формовані матеріали.
Якщо говорити про агросегмент, то й надалі розвиватиметься напрямок Unitray – універсальних лотків для ягід, томатів та зелені. Цей формат вже добре адаптований у Європі, і ми бачимо, що він буде поширюватися і в Україні по мірі відновлення ринку та зростання експорту.
Загалом, тренд буде таким: більше індивідуальних рішень для конкретних культур та каналів збуту, більше роботи з альтернативною сировиною та глибша інтеграція упаковки в загальну логіку циркулярної економіки.
Які приховані або недооцінені тренди, на вашу думку, можуть стати новими точками зростання для українського ринку пакування, і для вашої компанії зокрема?
Я вважаю, що один із таких недооцінених трендів пов’язаний із вагою та вологостійкістю паперу. На сьогодні формована целюлоза все ще важча за пластик і чутлива до вологи. Це обмежує її застосування у багатьох сегментах. Тому значний потенціал зростання буде там, де індустрія навчиться робити матеріал легшим, зберігаючи його функціональність. Якщо нам вдасться наблизитися за вагою до пластику, це відкриє величезний ринок нових застосувань.
Другий важливий тренд – глибша робота з локальною сировиною та відходами. Ми вже рухаємося в цьому напрямку з фруктовим жмихом, але це лише початок. Економіка генеруватиме дедалі більше побічних потоків, і ті, хто навчиться перетворювати їх на корисні продукти, отримають стійку перевагу.
Ще один тренд – зміна сприйняття упаковки споживачем. Ми спостерігаємо, як у Європі папір поступово стає не просто матеріалом, а знаком локальності та свіжості продукту. Люди обирають не тільки товар, вони обирають історію його походження. Цей зсув буде посилюватися, і упаковка стане частиною комунікації між фермером і споживачем.
Ще один аспект – розвиток індустріального пакування. Багато хто досі сприймає формовану целюлозу лише як рішення для харчової промисловості, але потенціал у техніці, електроніці, логістиці та сфері гостинності значно ширший. У міру того, як компанії шукатимуть альтернативи пінополістиролу та пластику, цей сегмент стане серйозною точкою зростання.
І нарешті, я бачу тренд на кооперацію всередині галузі. Робота в європейській асоціації виробників формованої целюлози демонструє, що зміни відбуватимуться не поодинці, а спільно. Компанії почнуть обмінюватися найкращими практиками, стандартами та технологіями, і це прискорить розвиток усієї індустрії, зокрема українських гравців.