>
Agrohub вперше здійснив дослідження рівня заробітку та функціональної організації комерційних відділів в агросекторі. Аналіз зосереджено на трьох основних напрямках: реалізація продукції, придбання зерна та олійних культур від сторонніх постачальників, а також комерційна логістика. У дослідженні брали участь шість агропідприємств із сукупним земельним банком у 1,6 млн гектарів. Дані для аналізу зібрані станом на жовтень 2025 року.
Найвищі прибутки демонструє сфера реалізації зернових та олійних культур
Середній фіксований дохід у відділах продажу становить 64,9 тис. грн щомісяця. Для відділів закупівель зерна цей показник дорівнює 59,8 тис. грн, тоді як у сфері логістики — 36,7 тис. грн.
Серед менеджерів та спеціалістів з продажу найбільш значні заробітки отримують ті, хто працює з зерновими та олійними культурами. Наступні позиції за рівнем винагороди займають фахівці, що працюють з цукром, тваринництвом та іншими напрямками.
Для переважної більшості комерційних функцій базовою моделлю оплати залишається фіксована заробітна плата. Бонуси за обсяги продажів використовуються рідше і мають обмежене застосування. Винятком є функція закупівель, де змінна частина винагороди застосовується частіше, проте компанії використовують різні методики її розрахунку. Щорічна премія є типовою практикою для підрозділів продажу та логістики.
Продажі, закупівлі та логістика: структура комерційних функцій в агробізнесі
Команди, відповідальні за реалізацію продукції в агрокомпаніях, оперують двома основними каналами збуту — експортним та внутрішнім ринком. Експортні операції проводяться, зокрема, на умовах CPT, DAP та FOB. Організаційна структура таких підрозділів зазвичай є стандартною: фронт-офіс займається взаємодією з клієнтами та укладанням угод, а бек-офіс (execution) — супроводом контрактів і оформленням документації. Ця модель дозволяє розмежувати комерційну діяльність між розвитком відносин з клієнтами та операційним веденням угод. Деякі компанії розділяють функцію execution за типами контрактів, однак все частіше застосовується універсальний підхід, коли співробітники виконують різні завдання залежно від потреб бізнесу.
Придбання зерна у сторонніх постачальників є найактивнішим сегментом серед комерційних функцій. Компанії розширюють ці підрозділи для забезпечення повного завантаження елеваторів та портової інфраструктури. Наразі підходи до мотивації персоналу у цій сфері ще не сформовані остаточно: компанії експериментують з різними співвідношеннями фіксованої та змінної частини оплати, а також з різними бонусними схемами.
Комерційна логістика охоплює залізничні, автомобільні, морські перевезення, а також процеси митного оформлення та сертифікації. Найвищі доходи характерні для морської логістики, за нею йдуть залізнична та автомобільна. При цьому залізничний напрямок відзначається більшим обсягом перевезень та кількістю фахівців, що впливає на розподіл обов’язків та робоче навантаження в командах.
«Ми спостерігаємо, що продажі та логістика вже функціонують за досить уніфікованими моделями, що відповідають бізнес-стратегіям компаній. Водночас, закупівля зерна — це напрямок, що активно розвивається, і де компанії все ще шукають оптимальні схеми мотивації. Окремо слід відзначити зростаючу потребу в універсальних фахівцях, здатних виконувати різноманітні завдання — це стає суттєвим фактором підвищення ефективності команд», — зазначив керівник Agrohub HR360 Benchmarking Дмитро Лєбєдєв.